本網(wǎng)綜合訊 5月5日，記者走進(jìn)美居中心（花花世界）購(gòu)物中心建材館，但見(jiàn)諾貝爾、鷹牌、歐神諾、雅士高夫、道格拉斯、科勒、阿波羅、箭牌、樂(lè)家等一線(xiàn)陶瓷衛(wèi)浴品牌云集，同時(shí)也匯聚了歐派、科寶·博洛尼、費(fèi)拉拉、漢莎等一流國(guó)際櫥柜品牌。

5·1促銷(xiāo)仍在進(jìn)行時(shí)

雖然“5·1小黃金周”已經(jīng)結(jié)束，但是記者在建材館的大部分專(zhuān)賣(mài)店中依然可見(jiàn)各種關(guān)于“5·1促銷(xiāo)”的海報(bào)、易拉寶、宣傳單頁(yè)等。走進(jìn)店內(nèi)，便有導(dǎo)購(gòu)熱情地上前向記者介紹各種促銷(xiāo)產(chǎn)品和其它優(yōu)惠活動(dòng)。據(jù)記者了解，各品牌主要采用了特價(jià)產(chǎn)品、打折優(yōu)惠、贈(zèng)送禮品和代金券、購(gòu)物券以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)等幾種促銷(xiāo)手段。記者在鷹牌陶瓷的專(zhuān)賣(mài)店中看到了一款800×800㎜的拋光磚，其促銷(xiāo)價(jià)僅為48元，據(jù)導(dǎo)購(gòu)介紹，該款產(chǎn)品為同規(guī)格拋光磚中全場(chǎng)最低價(jià)的產(chǎn)品，而且是整個(gè)美居中心中同類(lèi)價(jià)格最低的產(chǎn)品，而其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品的最低售價(jià)為56元左右。

另?yè)?jù)記者了解，5月1日當(dāng)天，美居中心舉行了大團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，其宣傳力度和廣度較以往更甚。而參與此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)天的銷(xiāo)量都有了較大的突破。

市場(chǎng)反映沒(méi)有預(yù)期悲觀

記者對(duì)簡(jiǎn)一、雅士高夫、歐神諾、特地、鷹牌等幾個(gè)著名品牌的專(zhuān)賣(mài)店相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了采訪(fǎng)。當(dāng)記者問(wèn)及近期市場(chǎng)情況時(shí)，“與去年同期相比，市場(chǎng)確實(shí)難做些，但也沒(méi)有預(yù)期中那么悲觀”是記者聽(tīng)到的最普遍的回答。而特地精致生活館的執(zhí)行總經(jīng)理張小斌告訴記者，該品牌今年3、4月的銷(xiāo)量并沒(méi)有下滑，而5月1日單日的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)甚至比去年同期還要好！

來(lái)的都是準(zhǔn)客戶(hù)

由于家裝建材屬于耐用消費(fèi)品，與服飾等不同，既不屬于快速消費(fèi)品，也不屬于沖動(dòng)型消費(fèi)品，而且由于美居中心位置較偏，所以只有真正有需要的業(yè)主才會(huì)到此選購(gòu)，多家品牌專(zhuān)賣(mài)店的負(fù)責(zé)人均表示“來(lái)的基本都是準(zhǔn)客戶(hù)”，而鷹衛(wèi)浴的相關(guān)負(fù)責(zé)人更向記者透露，其店內(nèi)平均每天接待2~3戶(hù)業(yè)主中下單的大約為1~2戶(hù)。

一塊肥肉 卻難下口

對(duì)于廣州這樣一個(gè)擁有1000多萬(wàn)常住人口的一級(jí)市場(chǎng)而言，無(wú)論怎么講，似乎都是佛山陶瓷業(yè)的一塊肥肉。相對(duì)發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)水平、超前的消費(fèi)觀念、高端的消費(fèi)需求，可以說(shuō)是商家的必爭(zhēng)之地。然而，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與特殊的消費(fèi)特點(diǎn)，使得廣州的陶瓷消費(fèi)市場(chǎng)有點(diǎn)“怪異”，無(wú)論是國(guó)外知名品牌還是國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌，在廣州市場(chǎng)基本上都是不溫不火，很難有哪一個(gè)品牌在某一個(gè)市場(chǎng)形成強(qiáng)勢(shì)的格局，更多的情形是諸多品牌各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年，甚至個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌在某些市場(chǎng)都難以立足，不得不偃旗息鼓，鳴金收兵。

日前，正值5·1大促銷(xiāo)高峰時(shí)期，記者前往位于奧林匹克體育中心的美居中心。這個(gè)定位相對(duì)高檔、以專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式，專(zhuān)門(mén)針對(duì)廣州市高端消費(fèi)群體的零售市場(chǎng)，多多少少顯得有點(diǎn)冷清。記者拿著新出爐的《陶瓷信息》走遍了市場(chǎng)的角角落落，雖然品牌云集，但并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)內(nèi)人聲鼎沸的熱鬧景象，甚至連東鵬、馬可波羅、金意陶、羅馬利奧等行業(yè)內(nèi)的知名品牌都不見(jiàn)蹤影，而惠達(dá)專(zhuān)賣(mài)店也是鐵將軍把守。

道格拉斯美居中心總經(jīng)理袁潔女士在百忙中盛情接待了記者。這位在陶瓷市場(chǎng)打拼了十余年的女中豪杰，坦言廣州市場(chǎng)與眾不同。究其原因，卻是笑而不答。反而是心直口快的特地陶瓷廣州總經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)行總經(jīng)理張小斌對(duì)記者的疑問(wèn)侃侃而談。他說(shuō)，首先，廣州房地產(chǎn)在政府的強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)下，近80%的市場(chǎng)都是精裝修，而這一塊大部分都是通過(guò)工程渠道實(shí)現(xiàn)的，房產(chǎn)商掌握了絕對(duì)的采購(gòu)權(quán)，對(duì)廠商提出的條件相對(duì)苛刻，再加上錯(cuò)綜復(fù)雜的供求關(guān)系，導(dǎo)致廠商業(yè)績(jī)波動(dòng)較大，不少品牌堅(jiān)持不住而退出某一市場(chǎng)就顯得不足為怪；其次，廣州離佛山太近，不少工程都會(huì)跟廠家直接聯(lián)系，個(gè)別廠家在銷(xiāo)售政策方面對(duì)商家的保護(hù)力度不夠，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，商家難以生存，因而出現(xiàn)了不少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌退場(chǎng)的現(xiàn)象；再次，一些品牌沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)椴煌慕?jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)營(yíng)理念、操作手法及渠道資源是不同的，如果經(jīng)銷(xiāo)商的理念與操作手法與廠家合拍，就會(huì)在終端市場(chǎng)有所作為，如果不合拍，則自然難以立足，這同樣是廣州市場(chǎng)不少知名品牌難有作為的重要原因。

事實(shí)上，無(wú)論是東鵬、馬可波羅還是歐神諾，雖然以專(zhuān)賣(mài)店為主的零售渠道是其重要的經(jīng)營(yíng)模式，但大部分仍舊是區(qū)域品牌，很難像家電產(chǎn)品和快速消費(fèi)品一樣，在絕大部分市場(chǎng)取得與其品牌影響力所相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)地位，往往是各占山頭三五個(gè)，你在這里買(mǎi)得好，它在那里影響大，甚至出現(xiàn)一些二線(xiàn)品牌在某些市場(chǎng)超越一線(xiàn)品牌的現(xiàn)象，也不足為怪。

美居中心，這個(gè)國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中以專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)門(mén)針對(duì)高端客戶(hù)的零售市場(chǎng)，雖然經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作，但其賣(mài)場(chǎng)的人氣卻一直未見(jiàn)火爆，尤其是從珠江新村搬至奧體中心旁邊后，加上交通不便、宣傳不夠和市場(chǎng)資源的進(jìn)一步分散，如何吸引更多的知名品牌入場(chǎng)、吸引更多的高檔客戶(hù)消費(fèi)，還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。

量身定造更合適的廠商模式

特地陶瓷廣州總經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)行總經(jīng)理 張小斌

記者：張總，您好。都說(shuō)今年的陶瓷市場(chǎng)十分冷清，您怎么看目前的陶瓷市場(chǎng)？

張小斌：我并不這樣認(rèn)為。今年3、4月份，我們特地的銷(xiāo)量與去年同期相比，并沒(méi)有下滑，反而是有所增長(zhǎng)的，而且5月1日單日的銷(xiāo)量也比去年同期增長(zhǎng)了，市場(chǎng)顯得更有活力。

據(jù)報(bào)道，今年以來(lái)廣州的二手房市場(chǎng)呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這說(shuō)明了陶瓷購(gòu)買(mǎi)的剛性需求還是在的。而且今年美居中心在5月1日搞聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，也直接拉動(dòng)了當(dāng)天的銷(xiāo)量。

記者：幾乎所在的廠商都在5·1期間搞促銷(xiāo)，您怎么看待這種現(xiàn)象？

張小斌：假日促銷(xiāo)在陶瓷市場(chǎng)已存大多年，但今年5·1，廠商促銷(xiāo)的力度與廣度都比往年有所加強(qiáng)，尤其是商家主動(dòng)促銷(xiāo)的積極性更高，可以說(shuō)是“無(wú)銷(xiāo)不促”，形式和花樣也是層出不窮。這對(duì)于激活消費(fèi)、刺激市場(chǎng)還是有直接的拉動(dòng)作用。

記者：作為經(jīng)銷(xiāo)商，你希望廠家通過(guò)哪些方面的提升讓廠商之間的合作更加緊密？

張小斌：首先，廠家要做出好的產(chǎn)品、一套好的市場(chǎng)戰(zhàn)略。這是前提條件。第二，廠家要做出一個(gè)好榜樣。因?yàn)樘沾墒且粋€(gè)半成品，如何使之在家裝中達(dá)到最佳的效果，廠家應(yīng)該與經(jīng)銷(xiāo)商共同做出一個(gè)好的效果來(lái)。第三，安排更多經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)。比如華南銷(xiāo)區(qū)各經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)交流。第四，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要有足夠的耐性，共同尋求更好的廠商合作模式。因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的了解需要經(jīng)過(guò)時(shí)間的沉淀，廠家應(yīng)該幫著經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)、分析、修正，而不是一看任務(wù)沒(méi)完成就想換經(jīng)銷(xiāo)商。

記者：特地陶瓷曾牽手魯豫，做了一年左右的推廣宣傳活動(dòng)。這對(duì)廣州市場(chǎng)的銷(xiāo)售拉動(dòng)大嗎？

張小斌：影響是有的，但是不大。廣州是一個(gè)相對(duì)開(kāi)放、務(wù)實(shí)的城市，而且離港澳臺(tái)比較近，對(duì)于明星其實(shí)并不十分感冒。廣州的消費(fèi)者更看重的是口碑，實(shí)力派會(huì)更受青睞。名星效應(yīng)在內(nèi)地可能會(huì)更大一些吧。

記者：作為一名經(jīng)銷(xiāo)商，目前最大的困難是什么？

張小斌：還是市場(chǎng)需求帶來(lái)的壓力。前幾年，市場(chǎng)相對(duì)好做，商家與客戶(hù)之間就是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，消費(fèi)者也簡(jiǎn)單得多，一般從看貨、詢(xún)價(jià)到成交，3交就夠了，但現(xiàn)的消費(fèi)者都成熟了，而且商家也把消費(fèi)者培養(yǎng)得很精，要反反復(fù)復(fù)好多次才能成交一筆業(yè)務(wù)。

此次，近年來(lái)廣州各種業(yè)態(tài)的新型建材市場(chǎng)越辦越多，市場(chǎng)資源不斷分散，單店的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)很難有大的增長(zhǎng)，只有付出更多的努力，才會(huì)有所收獲。

只要產(chǎn)品有特色　價(jià)格不是問(wèn)題

簡(jiǎn)一陶瓷廣州營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理 陳莉

記者：今年以來(lái)廣州陶瓷市場(chǎng)情況如何？

陳莉：還不錯(cuò)。雖然與往年相比，銷(xiāo)量有所下降，但遠(yuǎn)沒(méi)有預(yù)期的那么差。尤其是5·1期間，我們的銷(xiāo)售都很好。進(jìn)入5月份之后將迎來(lái)家裝旺季，相信5月的銷(xiāo)量會(huì)止跌回升。

記者：我們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)看到人流并不多，怎么能支撐銷(xiāo)售呢？

陳莉：美居中心是一個(gè)針對(duì)高端客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，而且交通不是太方便，雖然來(lái)這里的人不多，但只要來(lái)的全是準(zhǔn)客戶(hù)，因此，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各商家生意還是不錯(cuò)的，如果逢周六、周日，顧客會(huì)更多些。

記者：從五度空間、地心巖、羊皮磚到大理石，簡(jiǎn)一一直以來(lái)以特色產(chǎn)品而揚(yáng)名業(yè)內(nèi)，但價(jià)格也相對(duì)較高。對(duì)此，市場(chǎng)有哪些反映呢？

陳莉：我認(rèn)為大理石的價(jià)格還不夠高，因?yàn)槊谰又行谋旧硎嵌ㄎ槐容^高端的，來(lái)這里的消費(fèi)者都是開(kāi)車(chē)來(lái)的，消費(fèi)能力比較強(qiáng)。而這部分消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的敏感度并不高，只要是有特色的產(chǎn)品，他們還是愿意買(mǎi)的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是問(wèn)題；相反，產(chǎn)品越有特色賣(mài)得越好。

同樣在美居中心，另一家國(guó)外品牌的專(zhuān)賣(mài)店中有一款與我們大理石極相似的產(chǎn)品，他們600×900mm每片售價(jià)900多元，我們才賣(mài)300多元，證明我們的價(jià)格還是太低了。

記者：當(dāng)時(shí)有沒(méi)有考慮上市之前就把價(jià)格定高一些呢？

陳莉：大理石是簡(jiǎn)一今年新推出的一款革命性產(chǎn)品，除了廣州這樣的一級(jí)市場(chǎng)，還要面對(duì)國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)的二三級(jí)市場(chǎng)，廠家要統(tǒng)籌兼顧，因?yàn)楦鱾€(gè)地區(qū)、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)價(jià)格的統(tǒng)一是非常重要的，因此，這樣的價(jià)格在其它城市可能就比較合適。
　

記者：大理石是簡(jiǎn)一陶瓷今年推出的非常有特色的一款產(chǎn)品。目前，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上跟風(fēng)模仿的同類(lèi)產(chǎn)品？

陳莉：目前還沒(méi)有。但是被模仿是不可避免的，而且我認(rèn)為這并不是壞事。一方面說(shuō)明我們的大理石做得好，走在了行業(yè)的前沿。別人模仿我們，也擴(kuò)大了我們的影響，有利于市場(chǎng)與消費(fèi)者先入為主的觀念，只要一說(shuō)起大理石，人們首先想起的還是簡(jiǎn)一大理石，就像羊皮磚，一說(shuō)羊皮磚人們首先想起的就是簡(jiǎn)一，其它的則成了山寨版。

另一方面，我們當(dāng)然也在想辦法延長(zhǎng)這個(gè)周期，讓別的廠家在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)到我們這樣的效果。當(dāng)然早晚會(huì)達(dá)到甚至超越我們現(xiàn)有的工藝水平，但是當(dāng)他們達(dá)到我們水平的時(shí)候，我們已經(jīng)向更精、更好的產(chǎn)品邁進(jìn)了。只要我們做到了“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，模仿對(duì)我們并不構(gòu)成威脅。

記者：作為經(jīng)銷(xiāo)商，你認(rèn)為最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于哪里？

陳莉：說(shuō)到底，還是產(chǎn)品。一款有特色的好產(chǎn)品不但可以拉動(dòng)銷(xiāo)售，而且能夠提升品牌影響力。這一點(diǎn)從羊皮磚的成功就可以看到。因此，簡(jiǎn)一今年推出大理石這么好的新產(chǎn)品，使我們對(duì)終端銷(xiāo)售充滿(mǎn)了信心。

◎ 記者手記：感受夏日里第一縷和煦的陽(yáng)光

廣州有許多個(gè)陶瓷市場(chǎng)，但到底哪一個(gè)更具代表性，出發(fā)前記者曾頗費(fèi)思量。作為一個(gè)一級(jí)市場(chǎng)，又毗鄰佛山產(chǎn)區(qū)，在某種程度上其傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)和建材超市可能無(wú)法反映高端群體的消費(fèi)動(dòng)向。幾經(jīng)周折，記者還是把目光鎖定了美居中心這一以專(zhuān)賣(mài)店模式面向零售客戶(hù)的高端市場(chǎng)。

一大早，記者就驅(qū)車(chē)前往位于廣州天河區(qū)東部的美居中心·花花世界，然而，在奧林匹克體育中心旁邊，記者遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到了“美居中心”的廣告牌，卻怎么也繞不進(jìn)市場(chǎng)中。經(jīng)過(guò)多次電話(huà)問(wèn)詢(xún)廣州的朋友，才在廣園快線(xiàn)旁找到了指引牌，進(jìn)入了花花世界。然而，諾大的停車(chē)場(chǎng)內(nèi)，停車(chē)位只用了1/5，其余都是空蕩蕩的，在夏日（當(dāng)日立夏）的第一縷陽(yáng)光下，顯得空蕩而又冷清。

印象中的美居中心，人流量非常旺盛，總是一派繁忙的景象，但那時(shí)位于珠江新村，2007年底，美居中心搬遷至花花世界重新開(kāi)張后，記者是首次踏入這片市場(chǎng)。雖然是假日促銷(xiāo)階段，市場(chǎng)內(nèi)商家促銷(xiāo)的海報(bào)及宣傳畫(huà)增添了不少節(jié)日的氣氛，但冷清的場(chǎng)景還是令記者始料不及，難道金融危機(jī)令市場(chǎng)如此冷場(chǎng)？各廠商反饋的市場(chǎng)回暖信息有誤？

一家一家地走過(guò)去，越走心里越暖。雖然市場(chǎng)內(nèi)人氣不旺，但各商家的生意還是不錯(cuò)，而且諸多經(jīng)銷(xiāo)商眾口一詞地透露，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)預(yù)期的那么悲觀，正在逐步回暖，且假日期間的促銷(xiāo)收獲令人滿(mǎn)意。

為什么人氣不旺卻業(yè)績(jī)不錯(cuò)了？記者先后在鷹牌、歐神諾、簡(jiǎn)一、雅士高夫、道格拉斯、特地、科勒、鷹衛(wèi)浴等諸多店內(nèi)找到了答案。走出店面，夏日里第一縷和煦的陽(yáng)光是如此的燦爛。

感謝張小斌、袁潔、龔偉、陳莉、黃健力、劉建斌等一線(xiàn)精英對(duì)我們采訪(fǎng)活動(dòng)的大力支持，使得我們的廣州采訪(fǎng)能順利進(jìn)行。