新疆伊犁河谷是亞歐大陸干旱地帶的一塊“濕島”，土地肥沃，水源充足，草原遼闊，物產(chǎn)豐富，享有“花城”、“塞外江南”、“蘋果之鄉(xiāng)”以及“天馬故鄉(xiāng)”之美譽(yù)。伊寧市橫亙于伊犁河谷中部，是伊犁哈薩克自治州的首府，也是伊犁河谷的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心。全市總面積675.5平方公里，市轄8鄉(xiāng)、1鎮(zhèn)、1場(chǎng)、8個(gè)街道辦事處。截止2005年底，轄區(qū)總?cè)丝?3萬人，有維吾爾、漢、哈薩克、回、蒙古、錫伯、烏茲別克、俄羅斯等35個(gè)民族，其中維吾爾族占49.24%，漢族占35.13%，回族占7.57%，哈薩克族占4.49%。

伊寧市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)知名衛(wèi)浴品牌壟斷花城 作為新疆伊犁哈薩克自治州首府的伊寧市，事實(shí)上在2005年之前，選購瓷磚產(chǎn)品的業(yè)主很少，大多都選擇地毯和木地板。而隨著伊寧房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，城市內(nèi)地暖的供應(yīng)充足，2005年之后越來越多購房者會(huì)選擇使用瓷磚產(chǎn)品。 而伊寧市的衛(wèi)生潔具產(chǎn)品銷售量確是在穩(wěn)中有升。即使在2005年之前，大多數(shù)消費(fèi)者選用地毯和木地板，就只是在廚房、衛(wèi)生間里用些瓷片和地磚的時(shí)候，也會(huì)選用馬桶、坐便器、洗手盆、浴室柜、淋浴房等之類的產(chǎn)品。特別是隨著伊寧市房地產(chǎn)的不斷開發(fā)，眾多商品房推向市場(chǎng)，為了改善居住條件，打造溫馨舒適的居住環(huán)境，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)衛(wèi)生間的布局、裝飾重視起來。

衛(wèi)浴產(chǎn)品消費(fèi)參差不齊 就伊寧市而言，依據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)能力與消費(fèi)意識(shí)及消費(fèi)習(xí)慣的不同，造成伊寧市的衛(wèi)浴產(chǎn)品消費(fèi)檔次參差不齊。 記者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，目前伊寧成氣候的建材市場(chǎng)有3家，分別是月亮灣建材市場(chǎng)、新世界建材城和新興的中亞國(guó)際陶瓷城。就市場(chǎng)定位、入駐品牌、產(chǎn)品售價(jià)及知名度、影響力等綜合因素來看，這3個(gè)建材市場(chǎng)有著根本性的區(qū)別。

月亮灣建材市場(chǎng)是伊寧最早的建材集散地，至今還保留著地?cái)偸降匿N售方式。在此入駐的衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)銷商不重視產(chǎn)品的展示，不同廠家的產(chǎn)品不但沒有歸類擺放，還有甚者將坐便器、馬桶等產(chǎn)品隨意堆放。記者觀察到，在月亮灣建材市場(chǎng)馬桶類產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)一般都在600元左右。據(jù)知情者介紹，標(biāo)價(jià)600元的馬桶200~300元就可以買到，但是售后服務(wù)就不敢保證。此類產(chǎn)品大多銷往廉租房、出租房及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地。而相對(duì)高端的新世界建材城、中亞國(guó)際陶瓷城內(nèi)匯集的衛(wèi)浴品牌，都注重自身品牌的形象及產(chǎn)品展示。這2個(gè)市場(chǎng)主要以零售、家裝、團(tuán)購、小區(qū)推廣為主。因?yàn)殡m然伊寧市區(qū)的人口不是很多，但是相當(dāng)一部分有消費(fèi)意識(shí)與消費(fèi)能力的群體還是喜歡買品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品的。這部分群體主要是走零售渠道的。

國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌壟斷伊寧市場(chǎng) 據(jù)箭牌衛(wèi)浴伊犁總代理西克爾介紹，伊寧市場(chǎng)上比較暢銷的衛(wèi)生潔具品牌都是國(guó)內(nèi)知名的衛(wèi)浴品牌，像法恩莎、箭牌、尼爾斯衛(wèi)浴、東鵬潔具、惠達(dá)、地中海衛(wèi)浴、恒潔等產(chǎn)品都比較暢銷。而像前兩年入駐伊寧的國(guó)外品牌TOTO，業(yè)績(jī)一直上不去干脆就撤離出伊寧建材市場(chǎng)。目前伊寧市場(chǎng)上的衛(wèi)生潔具產(chǎn)品風(fēng)格還是以中式、簡(jiǎn)約為主，整體消費(fèi)水平還處于中低端消費(fèi)。

出口與內(nèi)銷大有潛力

加西亞瓷磚伊犁地區(qū)總代理姚輝告訴記者，伊寧目前有3大房地產(chǎn)公司：仁和、銀建和怡安3大房地產(chǎn)巨頭。尤其是去年4月份伊寧市開發(fā)的小區(qū)特別多，特別是蘋果一期、二期工程的火爆，帶動(dòng)了建材行業(yè)的發(fā)展，也拉動(dòng)了瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量。 此外，伊寧有其獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)，近兩年來對(duì)外貿(mào)易發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。特別是隨著精（精河）—伊（伊寧）—霍（霍爾果斯口岸）鐵路的建成通車，伊寧將進(jìn)一步發(fā)揮其緊靠獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的優(yōu)勢(shì)，今后中國(guó)的瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品可通過伊寧市銷往俄羅斯、中亞甚至歐洲等地。穩(wěn)定價(jià)格體系至關(guān)重要箭牌衛(wèi)浴伊犁總代理 西克爾（蒙古族）aB：目前，伊寧市場(chǎng)上哪類風(fēng)格的衛(wèi)浴產(chǎn)品暢銷？西克爾：中式、簡(jiǎn)約的風(fēng)格比較流行，歐式風(fēng)格的衛(wèi)浴類產(chǎn)品也有，但是銷量不大。aB：箭牌衛(wèi)浴類產(chǎn)品在伊寧市場(chǎng)上怎么定價(jià)？西克爾：伊寧畢竟只是一個(gè)地級(jí)市，一些消費(fèi)者渴望購買品牌產(chǎn)品可又為價(jià)格所牽絆。所以，箭牌在伊寧市的衛(wèi)浴產(chǎn)品還是以中檔為主。像坐便器，價(jià)格一般定在800~1000元之間；浴室柜也在1500~2000元之間。3000元以上的浴室柜根本就銷不動(dòng)。aB：伊寧的消費(fèi)者在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)比較關(guān)注的是什么？西克爾：最關(guān)注的是價(jià)格，其次是使用性能和售后服務(wù)。很多客人進(jìn)店來喜歡詢問價(jià)格，并且會(huì)問有無特價(jià)產(chǎn)品。aB：貴公司會(huì)經(jīng)常做一些促銷活動(dòng)嗎？西克爾：我們會(huì)選擇性地做些促銷活動(dòng)。促銷并不是一味地降價(jià)甩賣，而是通過促銷活動(dòng)來推廣我們的新產(chǎn)品，擴(kuò)大箭牌在伊寧市場(chǎng)上的知名度。太多太濫的降價(jià)清倉活動(dòng)，我們是不會(huì)做的。aB：您是如何看待促銷活動(dòng)的？西克爾：現(xiàn)在各行業(yè)好像都形成了無促不銷的局面。我覺得在做促銷活動(dòng)之前，首要要弄清楚促銷的目的是什么，要選取好的促銷主題，其次是通過什么方式和通徑在提高銷量的同時(shí)而不損害品牌形象。aB：具體是什么？西克爾：第一，要拿捏好降價(jià)的幅度，這就涉及到平常的價(jià)格體系要穩(wěn)定；第二，做促銷要有一個(gè)好的活動(dòng)主題，給客戶一個(gè)購買的理由，激起他們的購買沖動(dòng)和欲望；第三，前期要有周密的宣傳造勢(shì)計(jì)劃，活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)還要營(yíng)造好的氛圍，有好的烘托和現(xiàn)場(chǎng)的布置，為整個(gè)促銷造勢(shì)。aB：貴公司一般會(huì)有什么樣的讓利活動(dòng)？西克爾：平時(shí)我們的產(chǎn)品都是9折，8.5折的，活動(dòng)期間才會(huì)有8折優(yōu)惠。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品標(biāo)價(jià)都很低，不可能一做活動(dòng)就大幅降價(jià)。我還是倡導(dǎo)價(jià)格體系的穩(wěn)定，特別是品牌企業(yè)更應(yīng)該如此。

箭牌衛(wèi)浴伊犁總代理 西克爾（蒙古族）

導(dǎo)購需升級(jí)為“導(dǎo)購設(shè)計(jì)師”烏魯木齊浪淘沙建材有限公司法恩莎潔具伊寧專賣店店長(zhǎng) 呂海榮aB：據(jù)悉，法恩莎每年都會(huì)有金牌店長(zhǎng)的培訓(xùn)活動(dòng)。呂海榮：是的。廠家每年年中，都會(huì)組織各地區(qū)的店長(zhǎng)參加培訓(xùn)。7月份，我在公司總部廣東佛山參加了店長(zhǎng)培訓(xùn)活動(dòng)。aB：參加此類活動(dòng)對(duì)終端的導(dǎo)購人員有些什么幫助？呂海榮：培訓(xùn)期間，我們導(dǎo)購、店長(zhǎng)之間也會(huì)進(jìn)行一些交流。我們都覺得此類培訓(xùn)活動(dòng)很有必要。通過這樣的培訓(xùn)，不僅拉近了廠商之間的距離，而且我們還可以直接向廠家反映我們?cè)诮K端門面銷售過程中所遇到的問題。aB：您是如何看待衛(wèi)浴專賣店也需要“導(dǎo)購設(shè)計(jì)師”這一觀點(diǎn)的？呂海榮：我還是比較贊同這一觀點(diǎn)的。其實(shí)在平常工作中導(dǎo)購也通常充當(dāng)著“設(shè)計(jì)師”的身份。像進(jìn)店的消費(fèi)者，告訴我們戶型、衛(wèi)生間的面積以及想要裝修的風(fēng)格，我們都會(huì)給些建議的。瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品的表現(xiàn)載體還是要與整體的產(chǎn)品搭配相符合，才能體現(xiàn)鋪貼與裝飾效果。aB：導(dǎo)購是在工作中不自覺的擔(dān)當(dāng)了“導(dǎo)購設(shè)計(jì)師”的工作。呂海榮：我們?cè)诠ぷ髦?，一般都是在和客人聊天時(shí)獲取他們的裝修信息，知道他們期望產(chǎn)品的價(jià)格。比如說，顧客希望的馬桶價(jià)位在2000元之內(nèi)，我們就會(huì)重點(diǎn)推介此價(jià)位的產(chǎn)品。并且給他們搭配同類檔次的其它產(chǎn)品。aB：貴公司“十一黃金周”期間會(huì)做些什么活動(dòng)？呂海榮：9月19日~10月8日期間，我們推出以“牽手十一，情定法恩莎”為主題的迎中秋、慶國(guó)慶法恩莎與您有約活動(dòng)。國(guó)慶、中秋牽手期間，凡是購買法恩莎瓷磚正價(jià)每滿1000元贈(zèng)送法恩莎衛(wèi)浴600元正價(jià)；凡是購買法恩莎衛(wèi)浴正價(jià)每滿1000元贈(zèng)送法恩莎瓷磚600元正價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)。aB：服務(wù)也會(huì)升級(jí)？呂海榮：是的。法恩莎還將為顧客提供五星級(jí)服務(wù)，活動(dòng)期間購物均可獲得精美禮品一份；活動(dòng)期間購買法恩莎享受四免服務(wù)，搶購無憂。免費(fèi)送貨，免費(fèi)安裝，免費(fèi)上樓，免費(fèi)測(cè)量，終身維護(hù)。

烏魯木齊浪淘沙建材有限公司法恩莎潔具伊寧專賣店店長(zhǎng) 呂海榮

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