跑市場(chǎng)，走賣場(chǎng)是每一個(gè)營銷人的基本行為，大多數(shù)公司都會(huì)要求業(yè)務(wù)人員定期到市場(chǎng)了解情況。

作為總部人員經(jīng)常走賣場(chǎng)和客戶溝通，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)走得多了，就習(xí)慣了店面現(xiàn)狀，到店僅是走一圈，和老板、店員溝通的也是最為關(guān)心的流量、業(yè)績(jī)、促銷活動(dòng)開展的情況，市場(chǎng)、門店的問題常常不能解決。

作為優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)人員需要放棄習(xí)慣的工作方法和傳統(tǒng)的路徑，進(jìn)行全面的信息了解。走賣場(chǎng)需有市場(chǎng)調(diào)研的心態(tài)，并且通過調(diào)研的信息后期進(jìn)行分析，對(duì)于客戶、業(yè)務(wù)人員、公司都是有好處的。

下面我就將個(gè)人梳理的市場(chǎng)調(diào)研的維度和方法做詳細(xì)介紹。

調(diào)研目的

公司、商家、個(gè)人都有走市場(chǎng)的目的，公司在表層上需要了解的是更多、更完善的市場(chǎng)信息，商家需要了解提升銷售的方法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，個(gè)人了解的信息往往是為了公司制定的KPI。

歸根結(jié)底，調(diào)研目的都是為了銷售的提升，無論是集客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、商場(chǎng)信息，都是為了銷售和利潤的達(dá)成，明確三者統(tǒng)一的目的，再梳理調(diào)研項(xiàng)目和銷售和利潤達(dá)成的關(guān)系就更容易操作。

調(diào)研項(xiàng)目

01區(qū)域信息

當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、GDP、社會(huì)商品銷售總值、支柱產(chǎn)業(yè)、大型投資項(xiàng)目、地方特色、消費(fèi)特點(diǎn)等。

以上信息可由總部每年統(tǒng)計(jì)一次，用于相對(duì)科學(xué)的制定任務(wù)，并用銷售數(shù)據(jù)與人口、GDP等政府公布數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，找到差距。通過對(duì)產(chǎn)業(yè)，投資項(xiàng)目，消費(fèi)特點(diǎn)等分析找到適合的營銷方式。

02行業(yè)信息

1、行業(yè)趨勢(shì)

行業(yè)的趨勢(shì)主要需要調(diào)研行業(yè)的產(chǎn)品、模式、服務(wù)趨勢(shì)的變化，便于公司了解趨勢(shì)的變化進(jìn)行調(diào)整，大部分的企業(yè)是緊跟趨勢(shì)，比如建材在整裝的發(fā)展很快，就需要企業(yè)進(jìn)行調(diào)整自己整裝的策略。

2、行業(yè)規(guī)模

首先企業(yè)需要定位自己的行業(yè)，個(gè)人建議大企業(yè)將自身所在的行業(yè)定位得大一些。

如果定位行業(yè)過小，自身容易滿足，不利于企業(yè)的發(fā)展，如區(qū)域產(chǎn)品銷售或服務(wù)的企業(yè)，可以將行業(yè)就定位與該產(chǎn)品的細(xì)分行業(yè)，便于比對(duì)，當(dāng)規(guī)模大時(shí)需及時(shí)調(diào)整自己所屬的行業(yè)。

行業(yè)規(guī)模的了解有利于企業(yè)自身找到標(biāo)桿和差距，不輕易的滿足，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步。

3、行業(yè)增長情況

這也是一個(gè)比較值，企業(yè)的增長要比行業(yè)增長高，企業(yè)在進(jìn)步，反之企業(yè)自身的增長和利潤可能很高，但是較行業(yè)有較大差距，那么就說明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不足，未來就會(huì)出現(xiàn)問題。要及時(shí)根據(jù)行業(yè)的增長情況調(diào)整自身的增長目標(biāo)，否則企業(yè)不能夠長久經(jīng)營。

4、企業(yè)行業(yè)排名

企業(yè)的規(guī)模、利潤和增長排名有助于企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定。

如果公司是龍頭企業(yè)，有兩個(gè)指標(biāo)，指標(biāo)數(shù)超過第二名兩倍，或自身指標(biāo)是第二名和第三名的和，龍頭企業(yè)才刻意保證其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，如果不是，那么還需要繼續(xù)努力。如公司不是龍頭企業(yè)，在排名靠前的企業(yè)找到標(biāo)桿，向其學(xué)習(xí)。

以上的信息需要企業(yè)總部至少每年一次調(diào)研，條件允許可半年調(diào)研一次。結(jié)合行業(yè)的數(shù)據(jù)為自身設(shè)定和調(diào)整指標(biāo)，如為小企業(yè)或店主，建議調(diào)研所在市場(chǎng)的小范圍情況。

03行業(yè)相關(guān)信息

任何一個(gè)行業(yè)，基本上都有其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，尤其是上游的行業(yè)情況，我所在的建材業(yè)必須關(guān)注的行業(yè)就是房地產(chǎn)相關(guān)變化，房地產(chǎn)行業(yè)的變化深度的影響著建材行業(yè)的發(fā)展。

另外建材商場(chǎng)的信息、裝飾公司信息都影響建材業(yè)的發(fā)展，以上的信息需要了解。其他行業(yè)也是如此，需要每個(gè)季度總部和地方分公司都要對(duì)自己行業(yè)的相關(guān)行業(yè)信息進(jìn)行梳理分析，總部梳理總的相關(guān)行業(yè)情況，地方梳理當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的信息，建議按照行業(yè)信息項(xiàng)目進(jìn)行梳理，可以不那么細(xì)化。

1、渠道信息

產(chǎn)品和服務(wù)在哪些渠道銷售，那么這個(gè)銷售渠道的消費(fèi)者定位、租金、進(jìn)場(chǎng)率、客戶流動(dòng)情況、客戶關(guān)系、消費(fèi)者認(rèn)可度、促銷活動(dòng)開展情況、排名、發(fā)展情況需要業(yè)務(wù)人員每個(gè)季度都要進(jìn)行一次梳理。

渠道的定位決定了與自身品牌和產(chǎn)品的定位是否匹配：租金決定了投入和產(chǎn)出是否合適；進(jìn)場(chǎng)率和客戶流動(dòng)情況；客戶關(guān)系是這個(gè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)；消費(fèi)者的認(rèn)可度和促銷活動(dòng)開展決定了在這個(gè)渠道是否可以快速增長；渠道排名亦是其競(jìng)爭(zhēng)后的結(jié)果，在排名靠前的渠道一般情況下總是沒錯(cuò)的；渠道信息的獲取目的首先是為了與自身的產(chǎn)品定位進(jìn)行匹配，合適是最重要的；其次進(jìn)駐的渠道情況決定了自身的規(guī)模和增長要求；最后渠道的信息有助于自身的發(fā)展。

2、店面情況

必須明確這是細(xì)活，很枯燥、乏味、頻繁，效果也不明顯。業(yè)務(wù)人員只要到店就要想著了解以上信息，常常不能充分了解。

所以我建議有條件的公司將以上工作表單化，手機(jī)端也好，紙質(zhì)的表格也好，業(yè)務(wù)人員到了店面就開始了解以上信息，堅(jiān)持做下來。當(dāng)然在這個(gè)模塊我也會(huì)表達(dá)的更加詳細(xì)。

（1）整潔衛(wèi)生

如果店面不干凈，做業(yè)務(wù)的建議自己動(dòng)手直接做一次，別指手畫腳，做一次，比說一百次都有用。

一個(gè)指標(biāo)，無灰塵；一個(gè)行為，發(fā)現(xiàn)臟了，自己帶著抹布擦。

這不是調(diào)研內(nèi)容，但是需要寫到走訪反饋表里去。如果業(yè)務(wù)走訪三次以上都需要自己來搞衛(wèi)生，這個(gè)店面基本上沒救了，建議調(diào)整。表象常常反饋出來的是經(jīng)營者的態(tài)度，重視度就不夠，衛(wèi)生都不關(guān)心，能做好生意嗎？

（2）出樣

門店的定位和產(chǎn)品匹配度如何，暢銷品是否出樣，形象品是否在最顯眼位置，是否有斷貨產(chǎn)品，產(chǎn)品擺放是否按照標(biāo)準(zhǔn)，是否定期調(diào)整出樣位置？

發(fā)現(xiàn)什么問題就解決什么問題，即時(shí)反饋。能自己動(dòng)手馬上解決的，立即調(diào)整，要求的就是快。一樣，別說，做！

業(yè)務(wù)注意記錄出樣情況，斷貨產(chǎn)品型號(hào)，是否做了調(diào)整。目的是為了找到本店最好的出樣方式，通過出樣和銷售數(shù)據(jù)的比較，找到最優(yōu)的出樣產(chǎn)品和方式，促進(jìn)銷售增長。

（3）人員情況

調(diào)研信息：調(diào)研的信息包括年齡、生日、興趣愛好、入職時(shí)間、過往工作經(jīng)歷、家庭成員情況、過往業(yè)績(jī)和操作項(xiàng)目。

溝通信息：

與老板溝通其近期的經(jīng)營思路，需要公司給予的支持，需要解決的問題；

分享近期的優(yōu)秀案例，本期的促銷方案，了解庫存和銷售情況，幫助其做銷售分析和市場(chǎng)分析；

與銷售人員溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，定期要與銷售人員做培訓(xùn)分享，建議組織早晨會(huì)、晚夕會(huì)。

以上的信息調(diào)研有助于了解店面人員情況，拉近關(guān)系，滿足人員需求，同時(shí)通過與老板和員工溝通項(xiàng)目，及時(shí)的解決銷售問題，促進(jìn)銷售增長。

（4）集客渠道

銷售來源與店面的顧客是如何構(gòu)成的，是商場(chǎng)的自然客流、老客戶轉(zhuǎn)介紹、中間人介紹、小區(qū)客戶、聯(lián)盟還是電話銷售。

各集客渠道顧客的數(shù)量、銷售金額、比重是可以反應(yīng)出店面經(jīng)營的趨勢(shì)，店面集客的多樣性、顧客來源的比重能夠反應(yīng)出店面的趨勢(shì)。

現(xiàn)在看來操作越多渠道的店面，業(yè)績(jī)?cè)椒€(wěn)定；老客戶比重高的客戶滿意度高，該店的服務(wù)和口碑好，銷售單價(jià)也高；聯(lián)盟高的在行業(yè)內(nèi)老板的人脈較廣，店面口碑也好；作為銷售人員，要根據(jù)調(diào)研出的數(shù)據(jù)情況給予適當(dāng)?shù)闹敢?；至少要?個(gè)以上的主力集客渠道，其他集客數(shù)量不足的，需要給予指引，提供操作方法供其學(xué)習(xí)。

（5）經(jīng)營模式

需要調(diào)研老板是獨(dú)立經(jīng)營、家庭經(jīng)營、合伙經(jīng)營、職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營，還是公司經(jīng)營。各行各業(yè)不同，一般建材行業(yè)在1000萬以上規(guī)模，建議公司經(jīng)營；500萬以上建議職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營；300萬以下家庭經(jīng)營；300萬以上家庭成員建議退出，調(diào)整為個(gè)人經(jīng)營。對(duì)于合伙經(jīng)營個(gè)人走訪的情況來看，在店面經(jīng)營這一塊，出問題的較多，不做評(píng)價(jià)。

作為業(yè)務(wù)人員需要了解到自己行業(yè)店面規(guī)模和其經(jīng)營模式是否匹配度，老板管理能力是否和其模式，規(guī)模匹配。如不匹配建議進(jìn)行調(diào)整。

此項(xiàng)調(diào)研每年一次反饋總部即可，如發(fā)生變化，及時(shí)反饋；作為總部需給予明確的指引，目的為了店面的長久經(jīng)營和穩(wěn)定發(fā)展。

（6）促銷活動(dòng)開展情況

促銷活動(dòng)對(duì)于店面經(jīng)營是不可或缺的，需要調(diào)研的內(nèi)容是店面的促銷頻次和效果。促銷頻次是考核老板的經(jīng)營情況的，而促銷的效果是要找到適合這個(gè)店面的促銷方式，迎合消費(fèi)者，哪一種方式的促銷方式店面善于搞，哪一種促銷方式和產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者，需要有記錄，并進(jìn)行總結(jié)；

（7）銷售情況

訂單情況、任務(wù)完成率、主銷產(chǎn)品銷售情況。

此項(xiàng)工作建議月度做一次，找到為利潤和規(guī)模做貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，而任務(wù)完成率需要每次都溝通，月度溝通年度完成率，月中溝通月度完成率給客戶銷售壓力。

目的是為了銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的達(dá)成；找到店面的主力產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品；提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，對(duì)于其他區(qū)域銷售好的產(chǎn)品找到不足，進(jìn)行調(diào)整。

04競(jìng)品信息

競(jìng)品信息的收集發(fā)生在銷售差距不大的品牌間，需要找好對(duì)標(biāo)的競(jìng)品，自己店面的競(jìng)品需要很明確，定位一致，同一區(qū)域，銷售渠道相似，銷售規(guī)模差距不大之間進(jìn)行競(jìng)品的信息收集。

1、產(chǎn)品

競(jìng)品的主銷產(chǎn)品型號(hào)、賣點(diǎn)、價(jià)格、話術(shù)。

目的是為了了解競(jìng)品，進(jìn)行進(jìn)行深入的產(chǎn)品研究和話術(shù)阻擊；調(diào)研的競(jìng)品產(chǎn)品需要為其對(duì)店面影響最大量/額的產(chǎn)品。

2、渠道

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力銷售渠道和操作方式，目的先是為了學(xué)習(xí)，吸取經(jīng)驗(yàn)為我所用。

3、導(dǎo)購

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購是誰，基本情況如何，可以留下聯(lián)系方式，經(jīng)常溝通，了解信息，當(dāng)其有異動(dòng)時(shí)，可為我所用。

4、骨干

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)骨干是誰？需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的骨干經(jīng)常交流，了解市場(chǎng)情況，趨勢(shì)等，其實(shí)本質(zhì)上在行業(yè)里沒有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是相互學(xué)習(xí)的伙伴，市場(chǎng)很大，互相學(xué)習(xí)是有必要的。

5、薪資構(gòu)成

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪資構(gòu)成如何，至少了解個(gè)大概，自身的薪資水平需要持平或略高，這樣在人員上才具備競(jìng)爭(zhēng)力，才能留住優(yōu)秀的人才。

6、伙伴及對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伙伴是誰？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？如一旦發(fā)生商戰(zhàn)，需要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。

7、老板

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老板的發(fā)家史，性格秉性，愛好，經(jīng)營思路也要了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

以上就是個(gè)人總結(jié)的市場(chǎng)調(diào)研和業(yè)務(wù)實(shí)操的內(nèi)容，建議可以將內(nèi)容按照年、季、月、日的時(shí)間節(jié)奏要求各部門做調(diào)研要求，制定走訪表單在日常業(yè)務(wù)管理中；有效的使用工作表單，并持之以恒的去做。

作者：艾木

82年生人，畢業(yè)于合肥工業(yè)大學(xué)信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)，美的工作十年，建材行業(yè)五年，一直從事營銷管理工作。