手機(jī)瀏覽陶衛(wèi)網(wǎng)疫情期間，建材經(jīng)銷商應(yīng)該打好三大戰(zhàn)役！
新冠狀病毒目前雖然確診比例呈現(xiàn)逐步回落的趨勢，但是整體大的環(huán)境還是處于一個(gè)封閉的狀態(tài)，各地建材市場和廠家目前也在陸續(xù)復(fù)工、開市，但是此次疫情帶來的影響并不會這么快的散去，正是此次疫情催生了各種線上模式的快速發(fā)展，也推動了社群的火爆發(fā)展，如各種的口罩群、蔬菜群、水果群等等，就連夜市小攤的老板都建立了各種微信社群，對廣大吃貨伙伴們提供送貨的服務(wù)，這也許只是各個(gè)行業(yè)的一個(gè)縮影。
又比如直播行業(yè)，之前雖然一直在發(fā)展，但是并沒有以井噴的速度在火爆發(fā)展，經(jīng)過此次疫情，各種直播蜂擁而至，做的比較成熟的想服裝行業(yè)、化妝品等，一場直播下來都可以取得不錯(cuò)的業(yè)績，也因此出現(xiàn)了很多帶貨達(dá)人。
建材行業(yè)一直是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，很多建材門店的大多數(shù)還是以等客上門的方式在進(jìn)行銷售，等待市場的引流，但是近些年來建材市場的人流量越來越低，被各種渠道進(jìn)行了分流，建材門店的老板也感覺越來越難做，雖然嘴上說越來越難做，但是建材行業(yè)還是有一定的利潤，很多客戶說著難做，但是生活過得還算可以，也因此想改變，但是也懶于改變，所以很多就是在不大不小、不上不下的狀態(tài)上徘徊。
但是經(jīng)過這次的疫情，倒逼建材行業(yè)進(jìn)行改變，打破傳統(tǒng)的銷售，因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在出不來門，即便疫情得到控制，大部分城市解除限制，人們在心里還是會存在一定的恐懼，至少這種狀態(tài)也在2020年上半年會持續(xù)的存在。針對此種情況，建材經(jīng)銷商應(yīng)該怎么來應(yīng)對呢？相信很多老板都也學(xué)習(xí)和關(guān)注了不少行業(yè)方面的咨詢，家居建材行業(yè)也在積極的推進(jìn)新零售的方法和工具，包括現(xiàn)在家居建材也在逐步進(jìn)行試水的直播，有些大一點(diǎn)有團(tuán)隊(duì)的客戶也開始試水了直播，包括建材行業(yè)的有部分廠家也開始做了直播，以工廠直播進(jìn)行全國的活動。不得不說，這部分客戶和廠家的行動還是很迅速的。當(dāng)別人還在觀望怎么辦時(shí)，已經(jīng)有人在做了。
我們今天就來聊一下建材經(jīng)銷商如何去做新零售？
首先我們還是先說一下新零售，可能大家也看了不少、聽了不少關(guān)于新零售的概念或者說這個(gè)詞，但是究竟什么是新零售呢？
新零售簡單的說就是新思路、新方法、新工具。通過消費(fèi)場景、數(shù)據(jù)賦能和會員營銷三個(gè)維度的疊加組合打造極致的用戶體驗(yàn)，企業(yè)由“賣產(chǎn)品”升級為“賣方案”，而用戶需要的也正是“解決方案”。有人說新零售是“溫度+理性“的混合體，溫度是消費(fèi)場景和會員營銷，而理性則是數(shù)據(jù)賦能，如我們通過數(shù)據(jù)分析，知道客戶喜歡什么，看的哪款產(chǎn)品頻率最高，通過這些數(shù)據(jù)的分析，我們就可以知道客戶需要什么，在此基礎(chǔ)上我們再展開營銷手段，對客戶來說是“你懂我”。當(dāng)然這三個(gè)路徑之間也有交融，共同支撐了一種立體的解決方案。
未來，包括現(xiàn)在，流量入口將沒有線上和線下之分，終端就是非常重要的體驗(yàn)場景，消費(fèi)者不管你是線上還是線下，他只想能夠高效愉悅的買到所需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，僅此而已。這次疫情的襲擊就是一次很好的體現(xiàn)，單一的線下門店抗打擊能力有限，當(dāng)人們不能出門，所有線下實(shí)體門店就沒有了客源，但是人們還是有購物的實(shí)際需求，于是線上各種提供服務(wù)的微信群（我們也可以稱之為“社群”）、各種小程序、APP這時(shí)就彰顯出來了它的巨大的作用。正是由于此次的疫情，倒逼商家去改變，去接受。
所以我們將“新零售”這個(gè)概念就可以理解為：新零售不再是單一的購物體驗(yàn)，而是提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合零售模式，三層疊加拉動銷售。
最早提出新零售的是阿里巴巴
但是由于我們平時(shí)使用釘釘作為溝通交流的時(shí)間很少，并且現(xiàn)在大家很多也習(xí)慣了在天貓購物。我們所有人使用微信的頻率是最高的，可以說現(xiàn)在離開了微信感覺就像缺少點(diǎn)什么似的。微信作為目前最大的一個(gè)社交媒體，已經(jīng)形成了一個(gè)十分完整的商業(yè)閉環(huán)。目前基于微信端的新零售已經(jīng)形成也在發(fā)展成熟。線上端有基于企業(yè)微信開發(fā)的線上商城、智慧門店，也有小程序端口的商城及智慧門店系統(tǒng)，都為終端經(jīng)銷商提供了很好的工具。微信這個(gè)工具也是在此次疫情中作為一個(gè)工具起到了非常重要的作用。
說了這么多新零售的一些概念、包括目前新零售的兩大派系，以及一些相應(yīng)的工具，作為建材經(jīng)銷商，我們應(yīng)該怎么做呢？在此期間我們應(yīng)該打好三大戰(zhàn)役：
01 開源節(jié)流戰(zhàn)：提前鎖客
當(dāng)很多經(jīng)銷商還在家里被隔離，無所事事的時(shí)間，有的人已經(jīng)開始在行動了。利用已經(jīng)提前布局的各種新零售的工具開始了提前的鎖客，開始了線上的銷售活動。最實(shí)用的工具就是基于微信端的小程序，有能力的商家已經(jīng)自己都提前布局開發(fā)在使用，剛好在此次疫情期間發(fā)揮出來了巨大的作用，線上馬上就可以在微信里面做起砍價(jià)、拼團(tuán)、秒殺等等一系列營銷鎖客截流的活動，而你沒有這種意識和布局的客戶只能看著別人，干著急！
所以說：需求總是會有的，看你怎么去把客戶的需求挖掘出來！
市場的容量和需求是有限的，你不去鎖定客源，別人就把客戶提前鎖走，等到疫情結(jié)束所有人員都解禁的時(shí)間，你還有客戶嗎？
所以，目前想辦法進(jìn)行開源節(jié)流戰(zhàn)，目的就是提前鎖客，搶灘登陸！
02 服務(wù)戰(zhàn)：做好客戶服務(wù)、提升服務(wù)口碑
做好客戶服務(wù)，提升服務(wù)口碑，在老客戶身上努力挖掘更大的利潤和潛力，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們?nèi)ふ液烷_發(fā)一個(gè)新客戶要投入的成本更低，并且成交的幾率也更大。這個(gè)道理其實(shí)大家都明白，但是真正去做的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)就會大打折扣，縮水很多。
也許你會發(fā)現(xiàn)，服務(wù)做得好的經(jīng)銷商，他手里面的客戶資源往往也相對比較多。人都是感情動物，把客戶服務(wù)“爽”了，作為商家來講，才能在一個(gè)客戶身上獲得更多的利潤，一個(gè)客戶身邊有N個(gè)潛在的客戶，一個(gè)老客戶也許能裂變出N個(gè)新客戶，還是極其精準(zhǔn)的客戶。
在困難時(shí)期，也許正是自己的老客戶，做好服務(wù)的老客戶，說不定會給你“雪中送炭”。所以如何用給老客戶提供服務(wù)或增值服務(wù)的方式來完成流量的變現(xiàn)，這是我們需要思考的一個(gè)問題。
03 全員升級戰(zhàn)
1）全員利用好微信這一工具，把微信轉(zhuǎn)換為銷售工具；
微信不能只作為一個(gè)發(fā)消息的工具，更要把它作為一個(gè)銷售工具。
利用微信我們可以做社群，利用微信我們可以與客戶建立更好的溝通與聯(lián)系，利用微信我們可以為客戶提供更多便利的服務(wù).....
利用微信我們可以建立線上的商城、線上的服務(wù)平臺、線上的信息平臺等等。目前基于微信端的小程序或者基于企業(yè)微信端的商城，都可以提供各種在線的服務(wù)，并且我們利用這些數(shù)字化的數(shù)據(jù)，對我們的客戶進(jìn)行畫像，通過客戶的前臺足跡，了解客戶真正需求的是什么，我們就可以“對癥下藥”，利用相應(yīng)的營銷工具很快將客戶進(jìn)行鎖定！
再者，微信也是一個(gè)很好的內(nèi)容輸出平臺，我們建材的銷售人員可以使用微信記事的方式來記錄每天給客戶提供了什么服務(wù)、今天又服務(wù)了多少客戶等等，很簡單的一種記事的方式，不僅僅提高個(gè)人在朋友圈的曝光度，也不會讓客戶感覺你是天天在發(fā)廣告，最后直接把你給屏蔽了或者刪除了，因?yàn)檎l都很討厭每天在朋友圈里面看到的全是廣告。所以內(nèi)容的輸出也要有一定的方式和方法，換種形式、換種思路，讓廣告看著不像廣告，反而讓客戶更容易記住你，有需求的時(shí)間可能第一個(gè)就會聯(lián)系你！
新零售其實(shí)也就是產(chǎn)出內(nèi)容來愉悅客戶，讓客戶感覺購物是一件愉快的事情！
所以我們要積極去改變自己的思路，去接受新的事物。
2）短視頻傳播：短視頻是一個(gè)很好的利用碎片化時(shí)間來傳播的工具；
短視頻的平臺目前很多，最火的還是抖音、快手這些，并且拍攝短視頻人人人都可以拍攝，并且還有很多非專業(yè)人員都拍攝的不錯(cuò)。所以用好短視頻這個(gè)工具，為自己的品牌、產(chǎn)品、活動發(fā)聲，要注意的是：抖音平臺發(fā)過的短視頻，一定要在微信朋友圈也進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶、意向客戶基本上都是通過微信來溝通的，讓他們你的短視頻，看到你的動態(tài)宣傳和推廣。
對于短視頻大家基本上都是拍攝幾套產(chǎn)品，然后配個(gè)音樂就結(jié)束了，往往這種視頻客戶的關(guān)注度并不高，我們想要達(dá)到“種草”的目的也不見得可以達(dá)到。對于建材行業(yè)一直是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，很多客戶想去了解相關(guān)的知識或者選購的知識，并沒有渠道去了解，我們可以經(jīng)常制作發(fā)布一些行業(yè)知識及衛(wèi)浴建材專業(yè)方面的短視頻，可以給客戶提供幫助，也能讓客戶對你有一定的印象，何樂而不為呢？所以內(nèi)容的產(chǎn)出量雖然重要，但是質(zhì)量和內(nèi)容更加重要。
3）直播
可以說疫情帶火了整個(gè)直播行業(yè)，建材行業(yè)現(xiàn)在也是開始了直播熱潮，衛(wèi)浴建材往往給人感覺就會有點(diǎn)滯后，因?yàn)楹芏嘈l(wèi)浴建材的老板還沒搞明白到底來怎么做，有的壓根就沒去關(guān)注和了解，自己的思路還沒有整明白，當(dāng)別人都快跑半程了，有的還在起點(diǎn)沒出發(fā)。
其實(shí)做直播的目的很明確：就是通過直播搶購來提前進(jìn)行鎖客，來鎖定意向客戶，做好客戶的儲備。在疫情期間客戶無法到店，通過線上直播，收取客戶定金，就可以了解到客戶在哪里，待疫情結(jié)束后我們就可以將客戶進(jìn)行消化。另外還有重要的一點(diǎn)：客戶提前支付了定金，為什么客戶要支付定金呢？我們是要想辦法讓客戶感覺占到便宜，只有這樣才會支付定金，換句話說就是我們要為客戶提前支付的定金想辦法支付“利息”給客戶，當(dāng)把這個(gè)問題想通了，也就可以想辦法如何讓客戶下定了。
除了直播線上賣貨，還有就是直播逛店，帶著客戶在店里面瀏覽一下，讓客戶了解你都可以提供哪些產(chǎn)品，看有沒有他所需求的，換言之就是你代替了客戶來到店里走一圈。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：讓客戶在未消費(fèi)前對店面有更深刻的了解、場景感也更強(qiáng)，更加接近客戶實(shí)際到店的感覺。
新零售其實(shí)就是人、貨、場的重構(gòu)，我們著重說一下“場”，也就是購物場景的重構(gòu)，在現(xiàn)階段，用直播代替客戶逛店，這也是一種場的重構(gòu)。
線上、線下的結(jié)合與互動也是對購物場景的一種重構(gòu)。
微信、社群、抖音也是場景的重構(gòu)。
我們將這些思考清楚，其實(shí)對于衛(wèi)浴建材的經(jīng)銷商來說，新零售其實(shí)觸手可及。
對于剛聊的直播，要想做好，是需要做好前期的活動策劃、直播蓄客、線上直播轉(zhuǎn)換等工作，這些我們今天不深入去聊，我想說的是我們把直播當(dāng)做是把線下門店賣貨，在線上給客戶講解，把在線下逼單、談單的技巧轉(zhuǎn)變一下，在直播現(xiàn)場來說出來，相信也會取得一定的效果。
對于直播這件事，我的觀點(diǎn)是：先做，只有做了才有收獲！當(dāng)你還是在畏首畏尾的觀望別人，跟著這個(gè)大咖學(xué)習(xí)、跟著那個(gè)BOSS交流，其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)、交流到最后，你什么都沒做！說再多、不做，一切都是零！
不要擔(dān)心直播時(shí)沒有客戶怎么辦，沒有客戶你就把這次當(dāng)成自己學(xué)習(xí)提升、迭代升級的一次考驗(yàn)，沒有一次次的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，永遠(yuǎn)不可能會收獲成功！還是那句話：先做，只有做了才有收獲！
聊了上面幾點(diǎn)，其實(shí)我們要用新零售的思維來解決當(dāng)下的問題，疫情是短暫的，但是疫情之后的商業(yè)升級是重要的。所以從現(xiàn)在開始就要對自己進(jìn)行升級轉(zhuǎn)變，結(jié)合目前的情況，建材經(jīng)銷商目前一個(gè)基礎(chǔ)的方法就是：活動策劃+微群裂變+直播實(shí)現(xiàn)。做好自己的活動策劃方案，挖掘自己的意向客戶、準(zhǔn)客戶、社群內(nèi)潛在客戶、微信內(nèi)進(jìn)行裂變宣傳，從而將此部分資源通過線上直播的方式來進(jìn)行鎖定。
4）學(xué)習(xí)升級
在疫情期間，作為經(jīng)銷商要不斷提升自己團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)技能，所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識是最基礎(chǔ)的。
終端銷售人員要提升自己的專業(yè)度，給客戶一種專業(yè)的感覺。未來將會是從一個(gè)銷售賣貨的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)專家賣貨的時(shí)代。
未來每個(gè)人都會是一個(gè)帶貨的IP，你呈現(xiàn)在客戶面前是否是一個(gè)專業(yè)的角色十分重要。
如定制家居行業(yè)，為什么優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的賣貨能力比銷售員的賣貨談單能力更厲害？原因很簡單，客戶更加相信專業(yè)的人員！
直播帶貨達(dá)人-李佳琪，為什么一場直播帶貨的銷售額驚人？我們只看到了表面他帶貨額驚人，但是我們看細(xì)節(jié)，李佳琪對他所銷售講解的每款產(chǎn)品都是了如指掌，優(yōu)點(diǎn)是什么？用后效果怎么樣？馬上又展示出來實(shí)際使用的效果，所見即所得，并且給人是一種可信任的專家級別，我們對齊產(chǎn)生了信任，并且在直播現(xiàn)場氣氛的烘托下，那就買！買！買！
家居界的設(shè)計(jì)達(dá)人-阿爽！日常講解科普各種家居定制方面的知識，讓沒有裝修需求的看后也想把家里給改了，讓大家在裝修中少踩坑，因此圈粉無數(shù)。近期和尚品宅配的直播合作，也是大獲成功。
以上獲得成功的人無疑都是專業(yè)人員把銷售人員的工作給做了，所以以后將會從一個(gè)銷售賣貨的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)專家賣貨的時(shí)代。
家居建材行業(yè)的科普教育工作是客戶接受和需要的！因此提升個(gè)人專業(yè)知識、扎實(shí)個(gè)人基本功，這是銷售人員是否能做好銷售的基礎(chǔ)先決條件。也是疫情期間各位經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)要修煉的內(nèi)功。同時(shí)也給各品牌廠家提了一個(gè)醒，做好對終端經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)決定了經(jīng)銷商的銷量，廠家在此期間其實(shí)也是有很多工作可以動起來的，可以利用線上直播或錄播的形式對全國的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，也是為客戶樹立信心指引方向的一個(gè)很好的機(jī)會，但是很多品牌廠商的行動其實(shí)相對還是比較遲緩的。
老板與老板之間的競爭，其實(shí)就是個(gè)人認(rèn)知的不同。當(dāng)老總對新零售不重視的時(shí)間，是無法做的很好的，老板的認(rèn)知十分重要，老板認(rèn)知到了才能更好的推進(jìn)與改變
經(jīng)銷商要用新零售的思維去升級自己的商業(yè)，去升級自己的經(jīng)營模式，這樣在疫情結(jié)束后會進(jìn)入到夏天，我們將看到一片綠葉，夏天之后的秋天我們將會收獲碩果累累。
結(jié)語：機(jī)會永遠(yuǎn)都在，改變個(gè)人認(rèn)知！弱小和無知不是生存的障礙，而傲慢才是。
王帥
12年衛(wèi)浴建材市場策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，
沒有高深繁雜的理論，一切以實(shí)戰(zhàn)落地為基準(zhǔn)。
